本期话题：饭统网商业模式

本期嘉宾：王京，饭统网战略合作部经理，负责饭统网的对外合作。

网站背景：饭统网2003年12月8号上线，十个月后就成功实现了收支平衡。截至2006年底饭统网仅北京地区每天有5000-7000人通过饭统网预订到了餐厅座位。到2007年底，北京地区通过饭统网预订的消费者将达到15000人次/天。在全国，目前已经有50多个城市加盟饭统网，免费呼叫中心电话400-716-1717实现7*24小时服务，消费者可以通过呼叫中心享受到全国35000家商家的优质服务。可以说，饭统网在餐饮行业第三方服务经营中已经成为了绝对意义上的领头羊。

 方清彬：首先有请王京先生介绍一下饭统网的基本情况，欢迎王京先生。
王京：
大家好，我是饭统网的王京，方先生已经大致的说了一下我们网站的背景，里面的内容是我们在07年初的版本，一年过去了，有了不少变化，不过饭统网的基础业务没有太大实质性的改变。
饭统网是在03年底正式开始商业运营，之前大概有半年的时间是在做基础工作，成立之初，我们主要是参考“携程网”的模式。做消费引导与消费预订，只不过相比携程选择的商旅酒店住宿行业，我们选择的是更加“混乱”的餐饮行业，这里有不少同行，相比大家应该能够理解我说的“混乱”的含义。
饭统网的起源在于03年的非典，当时北京的环境是所有的人都很闲，所有的商家都很闲，不少关门歇业的。我们发现当时大家外出就餐经常找不到餐馆，于是就有了一个简单的想法，在网上收集餐厅的信息，为大家提供外出就餐查询服务。
饭统网的创始人臧力先生，先前是在中央电视台负责资产运营，更早一些是在证券行业工作，。03年的时候臧力刚刚从中欧毕业，在一次同学聚会上，大家想到了“餐饮预订餐饮引导”这样一种理念。于是在进行了一番准备之后，和几个同学，共同创立了“饭统网”。当时的互联网环境远远没有现今的成熟，也没有98、99年那种遍地是黄金的状态，应该说是一个比较低谷的时期，但是一些局部已经有了回暖的迹象。当时的提法（现在也在提）是“双轮”概念，即一个轮子带动消费者，另一个轮子带动餐厅。餐厅的大量加入能使消费者快速跟进，同时消费者的快速跟进能使餐厅更加大量的加入。两个轮子互相依存，互相作用，缺一不可。现在，这一经营模式已经具体演变为“Call Center & Street Sweeper”模式，即针对消费者的呼叫中心与针对餐厅的扫街经营共同运转。现在的很多后起之秀也采用了同样的经营模式，很多人都说我们和大众点评的竞争关系，其实我们更乐意把这种关系形容成两种不同的模式，并不存在强烈的竞争关系。
继续回到先前说的，对于消费者，饭统网的功能主要是餐饮信息的查询（包括狭义的餐厅信息和广义的餐饮文化信息）以及餐厅的座位预订服务。对于餐厅来讲，饭统网是一个餐厅对外宣传的平台以及吸引消费者就餐的手段，从具体操作层面上说，是这样实现的，我们有一套完整的销售队伍，对北京实行“扫街”营销——也就是一条街一条街一个餐厅一个餐厅的陌生拜访，管餐厅要折扣，为餐厅提供预订服务，并让餐厅在饭统网上做广告宣传，这是一个相当艰苦的过程。消费者那端，创业之初没有大规模的广告，所以用了“扫楼”的方式。也就是说派人到一些重点的写字楼发卡片，进行宣传同时在网上通过论坛等渠道传播，现在饭统网在北京地区已经有9000余家餐厅，其中绝大部分是可以预订，一半左右是有折扣，这些折扣均是由饭统网的业务人员一家一家签订的。

目前饭统网北京地区每天有4000多有效订单，订单数量增长速度也很快。全国是按照加盟的方式进行，目前有50多个加盟城市。06年07年实现全年盈利。

第一次参加访谈，说的话可能前后跳跃性大一些，有什么没有说清楚的请大家谅解，在后面的问答中尽量给大家解决，谢谢大家。

方清彬：谢谢王京先生的分享，讲的很细致，可能已经解答了一部分朋友的问题和疑惑，现在我们进入访谈对话环节。

 一、商业模式

方清彬：目前的饭统网的商业模式，并非外界认为的预定分成，那么，现在饭统网的商业模式是什么？收入主要来源于哪些方面？

王京：应该这样说，预订分成的模式是饭统网在创立之初就确定的一种商业模式，到现在也是按照这种商业模式执行的。但是由于餐饮行业有着极为特殊的特质，预订分成的模式很难有效的贯彻执行下去，在实际操作中会遇到很大很大的困难，所以我们还有一些补充的方式，比如在网站上为餐厅做广告宣传，推荐等，为餐厅提供经营参考，其他合作的收入等等。

应该说目前预订分成的收入仅仅够维持我的客服中心的运转，大部分的收入来源于“长尾”。

我简单说一下餐饮行业的“特质”吧：

 相比携程的酒店，餐厅的数量庞大，北京地区有牌照的就有4万余家，比酒店多一个数量级，比报亭、存车处、公共厕所等所能想象到的任何领域都要大。这就使预订分成费用的收取成本大大提高。

1.餐饮行业从业者素质良莠不齐，直接导致商业诚信大打折扣。

2.餐饮收费没有标准化和电子化，无法实现精准计算。

3. 餐饮业倒闭率相当高，无法可持续发展。

还有很多……

方清彬：能不能这样概括饭统的收入：预定分成，广告，商家加盟费用，城市加盟收入，是否还有其他？

王京：其他是一些各种各样的合作收入。

方清彬：能不能大致描述一下，饭统网对外合作的形式？

王京：一家公司的对外合作始终是随着公司的整体成长才成长起来的，饭统网也一样。我们现在的对外合作没有统一的形式，任何形式的合作都可以谈，很open。概括来说就是充分挖掘现有的资源利用价值。

方清彬：目前哪种收入所占比例最大？哪种增加最快？

王京：应该说传统意义上的广告费用所占比例最大，而增加最快的是由此衍生出的向餐厅提供服务的费用。而且这两者的界限正在慢慢的模糊乃至消失。

方清彬：饭统网是国内最早提供团体订餐服务的企业，能不能介绍一下这块业务？

王京：是这样，我们在早期扫楼的时候遇到过一些企业，对于我们这种模式很感兴趣，于是全公司都成为了饭统网的用户，每个员工都熟记饭统网的订餐电话。由于通过我们订餐有实实在在的折扣可以享受，所以这些公司干脆把商务宴请统一交给饭统网处理，这样每年能节约不少开支，比如，当时的GE就是这样和我们合作的。

方清彬：团体用户服务是不是饭统网前期主要收入来源？

王京：不是，团体用户服务只是树干上额外的一枝，是给主干起点缀作用的

方清彬：饭统网上线10月后就实现了收支平衡，也就是说饭统网上线之后一直有收入，那么，饭统网前期的收入主要是哪些方面？

王京：其实这个可能有一个误区，应该说我们是第10个月当月收支平衡。前期如同所有公司一样，以培育市场为主。

方清彬：前期收入主要来源于哪些？

王京：餐厅的广告宣传，或者叫做会员服务

 二、用户与推广

方清彬：饭统网的目标用户是哪些？刚刚提到前期饭统网通过扫街形式发展起来的，当时的效果如何？现在饭统网又是通过哪些方式推广和发展用户的？

王京：明确一下，饭统网的用户是指消费者，饭统网的客户是指餐厅，我们始终是从餐厅收钱，不从消费者收钱，饭统网的用户是通过“扫楼”发展起来的，也就是说当时是在年轻的白领中间，有对于“外出就餐预订”这样的需求。具体来说是25-40的城市中高级收入的白领。现在由于预订理念传播广泛了一些，所以用户群的范围也有所扩大，但是主要还是集中到我上面说的那些人群中。

方清彬：是不是采用类似携程派卡和手册的形式？当时派出了多少份宣传资料？效果如何？

王京：类似，但是不完全一样，我们的卡和手册不像携程那样有用，其实说白了只是一张宣传的小卡片而已。

方清彬：携程卡的激活率大概在5%，饭统网卡的激活率呢？

王京：具体多少份我现在已经记不太清楚了，总之数量不是特别的多，主要是起到了一个启动市场的作用。这个市场一旦启动之后，大家就会随着口碑传播开来，因为这个网站是有实用功能的，强调一点，我们始终没有做过“卡”，有的只是“卡片”，上面印着我们名字和电话的卡片而已。所以无法有效的统计激活率，可能一张卡片影响了一个公司的人，也可能大量的卡片被扔进了垃圾桶。

方清彬：现在主要的推广方式是哪些？

王京：目前的推广方式还是以合作为主，我们和媒体及行业有着大量不同类型的合作，通过合作把饭统网宣传了出去。而且现今做餐饮预订的网站特别的多，118114和116114、12580等也加入了这个行业，实质上这个是对我们是好事情，不过随着未来融资的到位，我们可能会考虑传统意义上的广告推广。

方清彬：能不能这么判断，饭统网很看重传统媒体的影响力？

王京：我感觉这个是在给我挖坑，呵呵。不是说我们很看重传统媒体的影响力，而是说利用传统媒体做宣传的话成本很高，在早期没有稳固好自己，没有确定好模式的时候，这种方式太过于冒险，同时需要大量的资金。

方清彬：考虑到在2-3级城市，随着加盟的扩张，2-3城市中传统媒体的影响力要远大于互联网。

王京：对，2-3级城市的餐饮特点更加复杂。

方清彬：能不能这么说，传统媒体广告的投放是和城市加盟相辅相成的？

王京：可以这样理解吧。

 三、商家加盟

方清彬：目前商家加盟饭统网有哪些形式？

王京：由于餐厅的思维差异性很大，所以我们的形式很多，有收费的有不收费的。

方清彬：是否采用年费的形式？

王京：对。

方清彬：全国整体加盟商家数量有多少？收费商家大概占了多少的比例？折扣商家数量有多少？

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